Блог

Удивляет отсутствие реакции на эту тему. По-моему, это один из способов мошенничества на рынке недвижимости, а с подачи не понимающих сути вопроса журналистов при молчании риелторов проблема набирает остроту.

10 баллов!

Клас!!!

Хоть это и реклама туристических агентств и их "глупых" страховых компаний, но достаточно смешно.

Смешно или глупо?

Последнее время риелторы, работающие от продавца, начали злоупотреблять припиской "от хозяина". Доходит до парадокса - приходит рассылка из десятка разных объектов, и везде написано "хозяин". Интересно, что это им дает, кроме увеличения звонков от любопытствующих агентов по недвижимости, у которых клиента на покупку нет. Особенно удивляет, когда такой "хозяин" не владеет информацией об объекте. Начинаются отговорки - это мой кум (брат, друг, начальник) продает.

"...начали злоупотреблять припиской "от хозяина". Так и есть. Хочу рассказать небольшую историю. В конце 2008г., глядя на сломанный рынок, подумав, что нужно и самому что-то менять, я отказался от зиц-председательства в агентстве, уволился в частные предприниматели и начал практиковать работу "только от собственника", и соответственно указывал это в объявлениях. В самом начале, это как то работало, "как то", потому что, больше всего привлекало посредников, результат от которых зиро, только звонки через "полгода", а вы продаете, сдаете"? И ты ломаешь голову пытаясь вспомнить из свежей рекламы о чем разговор, хотя и по свежим объявлениям часто как в Вашем пункте №5.
В последнее время, стараюсь вообще не указывать данное обстоятельство ("от хозяина", "без комиссии") в объявлениях, во первых никакой благодарности от тех кому адресовано послание, во вторых меньше пустых звонков.

Почти все, о чем Вы написали - это в той или иной степени навыки общения и коммуникации! Потому что квинтэссенция продаж - это переговоры, т.е. коммуникация. И все наши качества, знания и опыт имеют значение только в этот ключевой момент!
И еще. Я думаю, что в продаже услуги и в продаже недвижимости есть одно принципиальное отличие: продавая услугу мы, в первую очередь, продаем себя, т.е. мы - товар и мы должны соответствовать всем критериям: лучший, желанный, вкусный, красивый, классный, не как у всех т.д.))) Другими словами, ПРОДАВЕЦ должен быть уверен, что он купил самый лучший ТОВАР - классного риэлтора! Соответственно и оплата в данном случае от продавца риэлтору абсолютно справедлива.
А продавая недвижимость, мы говорим, что самым лучшим (крутым, умным, рассудительным, дальновидным и т.д.) является ПОКУПАТЕЛЬ и всю значимость за правильный выбор недвижимости мы ВСЕГДА должны отдавать покупателю: именно у таких риэлторов-продавцов он и покупает!
Конечно, может быть и такое, что и себя продаешь и недвижимость и т.д. Чаще, это когда нет эксклюзива и мы работаем просто от Покупателя. В этом случае Продавец, как правило самое заинтересованное лицо, не платит ничего, а это как-то несправедливо....))) Как думаете?))

Вот у меня сегодня был телефонный разговор с потенциальной клиенткой, которую заинтересовала моя эксклюзивная квартира. После подробной презентации квартиры зашла речь об условиях продажи (налоги, сроки, место оформления и т.п.). Я объясняю ей видение продавца, а она с неудовольствием отвечает: "А чего это Вы стоите на стороне интересов продавца, я же покупатель, я ж плачу, значит я диктую условия!" На мой ответ, что мои услуги она не оплачивает, она заявляет, что прекрасно понимает, что моя комиссия заложена в цену, и фактически оплачивает ее она, и если я хочу, чтобы она поехала смотреть (!) квартиру, я должна до просмотра убедить продавца, чтобы, если квартира ей понравится, сделка состоялась на ее условиях. И все призывы сначала посмотреть, а потом уже сесть за стол переговоров, развивались об аргумент: "А чего я буду зря тратить время, если хозяин не согласиться!"
На том пока и разошлись.
Вот результат - услуга продана, а квартира нет. Что делать?

Классный пример! Чистой воды манипуляция со стороны клиента!))) А еще бывает, что продавец, даже без эксклюзива и ничего не платя за услуги, утверждает, что это он оказывается дает нам с Вами заработать, просто дав инфо о продаже объекта!))) Да примеров таких полно! Главное - не вестись на манипуляцию клиента и стараться самим управлять процессом, тем более при эксе это легче делать. Но чаще при подобной манипуляции - это недостаточно замотивированные покупатели, если не глядя на объект, по телефону!, а не при личной встрече, требуют подобного.
Могу посоветовать из личного опыта: не делайте пока ничего, не звоните покупателю хотя бы пару-тройку дней, наверняка он сам позвонит! Если нет, не переживайте, это не Ваш клиент. Но... ему потом можно предложить что-то другое - тогда сразу рога вылезут, если он просто козлится, а может и ... чем черт не шутит!)))

Мне представляется, что основное, за что риэлтор берет деньги (и собственно, зачем он вообще нужен за такие деньги клиенту-собственнику объекта) – это умение эффективно создать спрос на недвижимость и, тактично управляя им, достигать продажи по максимальной цене.
Вот из этого и исхожу. Для создания и концентрации спроса за короткий промежуток времени нужна изначально правильная ПРИВЛЕКАТЕЛЬНАЯ цена. Не заниженная (она отпугивает наших людей мыслями, что «там что-то наверняка не в порядке»), но и, ни в коем случае, не завышенная. Завышенная цена в условиях избытка предложения не привлечет реально мотивированных и готовых к покупке, определившихся со своими ценовыми ожиданиями и возможностями покупателей.
Здесь еще важно указать, что продавать любой объект риэлтор должен уметь быстро. Удерживать спрос на квартиру и долго управлять им просто не получится, покупатель уйдет и не вернется. Максимальная концентрация внимания, интереса и платежеспособного спроса на объект достигается грамотным, ударным маркетингом в течение трех, максимум четырех недель. Потом спрос и интерес начинают падать, объект «зависает». И каждый практикующий риэлтор в нашей стране, в нашем состоянии рынка знает, что это такое, и как это неприятно. Любопытно, что в большинстве регионов России, где рынок вновь вошел в стадию стремительного подъема и роста цен, у большинства риэлторов есть объекты, «висящие» более года! Как же так?
В чем тут причина? Мое глубокое убеждение – в отсутствии мотивации заказчика-продавца. Точнее, в слабости риэлтора, который не смог выяснить истинную мотивацию клиента, или не сумел корректно отказать немотивированному заказчику. Вот и болтаются сотни таких объектов в мусорных котировках, «типо» создавая видимость большого выбора в базе данных агентства…
К чести Наталии Кузьминовой с удовольствием скажу, что она научилась правильными вопросами клиенту и его расположением к себе на раз определять мотив, лицо принимающее решение и потребность клиента. После этого клиент, который доверяет опыту и профессионализму Наталии, соглашается со стартовой ценой, которую она же и рекомендует. Дмитрий, очень важно! В договоре цены указываются не отдельно «стартовая» и отдельно – «рекомендуемая», а только «рекомендуемая мной, как экспертом, стартовая цена»! Чувствуешь разницу, при всем уважении к Яне Лурье?
А теперь самое, пожалуй, главное: почему клиент доверяет и прислушивается к риэлтору, рекомендующему ему выходить на рынок с ценой ниже, чем его «хотелка»? Помимо рекомендаций и репутации агента и его агентства ключевым здесь является умение объяснить клиенту, что поскольку комиссионные за работу по продаже объекта будет оплачивать только он, то только в его интересах и будет сделана работа!!! Покупатель ничего платить не будет, соответственно, «под него прогибаться» никто не будет, хотя объект будет презентоваться покупателю по высшему разряду!

Текст примерно следующий:
«Это моя профессия – продавец недвижимости. И я знаю, как это делать, обучался этому на тренингах, курсах, мастер-классах, фестивалях, конференциях, и люблю продавать недвижимость! Вот Вы – кто по профессии?! А я – риэлтор! Для Вас, дорогой клиент-собственник, важнее, чтобы не агент понравился покупателю, а ваш объект. Для этого дайте мне право иметь возможность не нравиться покупателю. Этому во всем мире служит эксклюзивное возмездное право риэлтора продавать Вашу уникальную двухкомнатную хрущевку. Тогда я не буду вначале продавать свою услугу покупателю, а сразу сконцентрируюсь на преимуществах Вашего объекта. Более того, я привлеку к этому процессу своих профессиональных коллег – членов местного риэлторского сообщества, с которыми мы создали эффективную Систему Партнерских Продаж! Я поделюсь с ними своими комиссионными, как это происходит в любой дистрибьюторской системе продаж. В таком случае у них будет возможность просто предлагать Ваш объект своим потенциальным покупателям, акцентируя их внимание на его преимуществах, а не морочить им предварительно голову своими услугами, отрабатывая их в последующем тем, чтобы доказывать мне необходимость снижения цены. Почувствуйте разницу сами, как трезвомыслящий интеллигентный человек, что быстрее приведет к продаже Вашего объекта по максимальной цене? Моя мотивация полностью совпадает с Вашей, ведь я работаю не за фиксированное вознаграждение (как предлагает Михаил Липаев), а за 6% от конечной цены: чем дороже цена продажи, тем лучше Вам и мне. И, пожалуйста, знайте: для Вас важнее не кто приведет вам СВОЕГО покупателя, а кто будет грамотно представлять в переговорах Ваши интересы, кто будет корректно, но стойко защищать максимальную цену продажи Вашего объекта! Повторю – я умею это делать, это моя профессия, и стоит моя услуга всего лишь 6% от конечной цены продажи. Причем Вы заплатите мне комиссионное вознаграждение только после получения Вами денег от покупателя. Это честная сделка, не так ли?»

Стартовая цена - это индикатор профессионализма риэлтора. Я понимаю, что бывает очень сложно убедить собственника продать именно по рекомендованной цене. Может, иногда стоит отказаться от такого эксклюзива, потому что кроме потери времени и репутации, ничего не заработаешь.
Согласна с Артуром: в договоре нельзя ставить цену ожиданий продавца. Лучше потратить еще время на аргументы в пользу рекомендованной цены.

я бі даже сказал не "нельзя ставить цену ожиданий продавца", а просто когда она на 10% віше рыночной цені(мною вычисленной), то в большинстве случаев неправильно браться за объект(хотя ментально, традиционно это очень нелегко).

Надеюсь, Артур Павлович, что мы с Вами по одну сторону баррикад и понимаем суть риэлторской услуги одинаково (спасибо за перемену в моем понимании после МК-2009).
И надеюсь, что Ваш "ужастик" про конкурентную борьбу в стиле ганстер-рэп так и останется страшилкой, а не станет явью. Иначе бежать надо не только из риэлторской среды, но из Украины)

Есть восточная мудрость, провеенная веками.
Она гласит-
Ложный человек и истинную религию сделает ложной, а Истинный человек и ложную религию сделает Истинной.
Все зависит от людей, т е т нас с вами.Артур Павлович справедливо заметил-в риэлторской палате есть честые и открытые люди, я его в этом полностью поддерживаю на основании личного опыта общения.
С одной стороны надеемся, что их большинство и мы пока не знаем ни одного случая отказа РП в принятии в ее члены какой-либо организации.
То есть те организации, которые не входят в РП, имеют такую возможность, но ей не пользуються. Кто им доктор?)))
Ведь это простая и быстрая возможность все проверить.Надо ПРОСТО ПОДАТЬ заявление о желании вступить.
Подавайте официальное заявление и вступайте. учавствуйте в важных процессах на равных.
Увидете все ИЗНУТРИ.
И туман рассееться.)

Может с начала создадим профсоюз риэлторов, а дальше по наростающей. Многие мои знакомые работают в разных компаниях больших и маленьких, их собственники состоят в разных союзах и асоциациях, рядовым риэлторам времени на это нет. Переодически в дискусиях обсуждаем ситуацию на рынке и в отношениях с коллегами и клиентами никогда никкто не расказывал чтоб его руководство делилось информацией о встречах и решениях в "клубах директоров". У меня простой вопрос- закон для развития профессии или для укрепления статуса директоров.
У директоров и риэлторов интересы разные в принцыпе, риэлтор потенциально очень самодостаточен с уходом нескольких спецов, вчера процветающее агентство может уйти в никуда. Простой вывод- пробить дорогую корпоративную лицензию, создать много обязательной отчётности и бумажной волокиты под этим "бутербродом" можно будет спокойно директорствовать.

Такая трогательная и романтичная статья.

Лучше: "Вкладывайте в недвижимость!" :-)

Маргарита, у меня сейчас прямо противоположная ситуация. Я как-то даже бросила "в народ" крик души: продаю эксклюзивную квартиру в новостройке. Все в ней адекватно: и качество, и цена, и район. от рекламы моей в стиле "ковровой бомбардировки" уже в СМИ и нете в глазах рябит! НО! Как в анекдоте: девушка, Вы замужем? "Нет пока" . "Почему же?" "Не знаю...и пробуют, и хвалят, а не берут!"
Вот и квартиру в день показываю по 3 раза(!) уже 5й месяц!!!!
Сравнила цены в данном жк. Все в порядке, цена мегаконкурентная. Продавец, естественно, нервничает. Я по ночам не сплю. Предложения есть, но ниже рынка на 5-10%. И все супер, если убрать мою комиссию!
Я в шутку предложила: черт с ним, давайте я подвинусь, вместо 5000 возьму тысячу?
Знаете, как обрадовался продавец! Не сказал, мол, Лена, ты уже на бензин больше потратила, не говоря о рекламе!
Забыла сказать: у квартиры есть один недостаток- 5%НДФЛ. Видимо, он и есть камень преткновения. Это к вопросу о том, что не только покупатель считает нашу комиссию "наценкой"...
А как вы думаете, коллеги?

Очень знакомая ситуация, Елена! Это еще один пример того, что не готов наш рынок к тому, чтобы продавец оплачивал услуги риелтора в полном объеме. С точки зрения продавца риелтор всегда не прав - быстро продал, значит продешевил, долго продает - "заломил комиссию, теперь никто покупать не хочет, я бы сам уже десять раз продал, если бы на сумму его комиссии уступил бы покупателю".

"А как вы думаете, коллеги?"
Я думаю, что нужно остановиться и проанализировать ситуацию.
1. Просмотры - есть. Их колличество достойное. Значит маркетинг - дает свой результат.
2. Есть ли предложения? Какие отзывы в принципе.

На мой взгляд версии происходящего две: маркетинг нацелен не на ту целевую аудиторию или все-таки вопрос в стоимости самого объекта (не услуг, налогов и т.д.)

Александр-приятно видеть Вас)
спасибо.
По Вашнему педложеию-думаю силовыми методами (ограничениями) ничего дбиться нельзя.
Сейчас Вы сами определяете с кем устанавливать партнерство и какие обьекты брать в совместную работу.Просто выбирайте едиомышленников и эксклюзивные обьекты. На переходный период этого достаточно. Дополнительным инструментом ограничения предоставляет пакет ПРОФИ.
В ближайшее время он усилиться дополнительными сервисами, решающими именно эту поблемму-выделения КАЧЕСТВЕННЫХ обьявлений.

Я не предлагаю ни кого и ни в чём ограничивать. Возможен алгоритм :статус партнёра не может влиять на статус обьекта. Один партнёр не может подать более 20 обьявлений которые соответствуют 2 звёздочкам. Подготовленным к продаже обьектам зелёный свет, сырой информации красный.

Мы думаем
вопрос в том , чтоб не усложнять.
И опять, как понгять не ограничиваем при Вашнм предложении---партнёр не может подать более 20 обьявлений которые соответствуют 2 звёздочкам----
Наш концепт перост
не ограничивая ни в чем (кроме обмана и хамства))) предоставить простую систему самостоятельного выбора.
Сами решайте с чем иметь дело 1 звезда или пять.Как усовершенствовать систему-открытый вопрос.
Т е вопрос только в соответствии информации колличеству звезд
Есть мысли-прорабатываем .
К сожалению конкуренты начали копировать слишком быстро даже наши с Вами идеи))))))))

Всегда приятно иметь дело с коллегой професионалом, который приводит адресного клиента и контролирует свою половину сделки добросовестно вникая в ситуацию,
Но есть и вторая сторона монеты- в результате агресивных маркетинговых мероприятий (недобросовестной рекламы несуществующих обьектов) собирают покупателей как грибы и маринуют переодическим прозвоном. И как только появляется на рынке конкурентноспособный обьект-драствуйте в первые пару дней горячий телефон и очередь на просмотр. И обьясните мне почему нужно отдать 50% за то что кто то перекрыл информационное пространство "утками" и ждёт тебя в засаде. Я для себя принял такой вариант развиия ситуации- первую неделю посредникам обьект не показываю. Ситуация разруливается сама собой. Все "горячие" покупатели прозваниваются сами, а потом приводят своих клиентов не случайные посредники.

Вот здесь и должны сказать свое слово Клубы Эста и общественные организации.
Пропорции должны быть прозрахны и поддтверждены авторитетом организаций (т е контролироваться соблюдением)
Поскольку именно из за несосгалсованности в вопросах распределения комиссионых основная проблемма срыва партнерских продаж в самом начале сделки.
Получив стандарт распределения Партнерские сделки увеличаться мноократно.

Прошло время, что изменилось на сегодня?

Согласна с Димой: продавать объекты без хозяев-одно удовольствие.
Я бы поспорила с Артуром. Уж, простите мне такую смелость)
Допустим, я уговорила клиента "пойти погулять" на время показа. Доверие-доверием, но не дай Бог что-нибудь пропадет, например, потенциальный покупатель незаметно умыкнул люстру). Или не пропадет. Короче, такой вариант возможен только с хорошо знакомым клиентом или если квартира сдается в аренду.
Все остальные пункты-производная от вышесказанного.
А ключевое слово здесь не то, что вы подумали:не доверие. Ключевой слово-наш совковый менталитет. Пока изменится психология собственника-мое родное, не пущу! Должно, как говаривал один знакомый правитель, должно вырасти 3 поколения непоротых дворян)

Пустые объекты продавать одно удовольствие!
Насчет отсутствия хозяев на показах, если они там проживают, я как-то не практикую. Здесь скорее даже покупателю нужно будет больше объяснять и развеивать его сомнения о существовании собственников в продаваемом объекте, если все их вещи на месте, а их на показе нет.
Хотя с другой стороны отсутствие продавцов на показе сразу ставит отношения риелтор-продавец на ступень, а то и на две выше. А это конечно положительно отразится и на скорости продаже и цене.

Все описанные Артуром Павловичем плюсы бесспорны на растущем рынке, тут 2-х мнений быть не может. Авторитет посредника в пустой квартире многократно выше.
В сегодняшней ситуации на рынке присутствие собственника необходимо прежде всего риелтору продавца.
Собственник не присутствуя на просмотре не представляет новых реалий, во первых он может усомнится в проф пригодности своего риэтора,не смотря на рекомендации и предшествующий положительный опыт сотрудничества.---ну висит обьект!!!!!
2. Комфортно проводя время не присутствуя на просмотрах собственник медленно понимает что цена завышена, даже если его информировать об аналогичных обьектах выставленных соседями. Собственник может прозевать несколоко сачков цены вниз.
3.Пресуя собспвенника в "тёмную" на понижение цены можно стать-"плохим" реалтором, а покупатель торгуется за свои

Тема о сотрудничестве поднималась неоднократно, в том числе здесь http://jbond.est.ua/blog/show/article_id/41081
Дело не только в том, что многие не готовы делиться комиссией, а еще и в том, что имеют больше негативного опыта в партнерстве. "Кидалово" на объектах можно искоренить только путем заключения договор с собственником.

При заключенном договоре с собственником, при том, что с собственником сложились доверительные и уважительные взаимоотношения, бывает еще более стыдно за горе-риелторов, которые не считают нужным СВОЕМУ клиенту-покупателю, с которым у риелтора продавца нет возможности пообщаться, подробно рассказать об объекте и условиях его продажи, да еще и торопящих покупателя во время просмотра - побежали дальше, у нас сегодня еще четыре просмотра, мы опаздываем....

Притча замечательная! Будем надеяться, что те, о ком шла речь, увидят себя со стороны и решат изменить себя во благо нашей профессии!