Система Партнерських Продажів СПП

На мой взгляд-ключевая мысль
цитирую Артура Оганесяна ---На мой взгляд, на рынке недвижимости лучше всего работает дистрибуция. Наиболее достойный риелтор заключает эксклюзивный договор с хозяином квартиры и выстраивает через мультилистинговую систему кооперацию со своими коллегами, предлагая им часть своей комиссии. Конечная цена, которая предъявляется покупателю, включает в себя комиссию всех профессионалов, которые работают по продаже объекта, по его продвижению на рынке.---
Это первый практический шаг Перемен.
Изменяемся- или в сад))))

Артур - ЭТО начало работать.
Наши последние сделки процентов на 80 СОВМЕСТНЫЕ. Естественно комиссия с продавца. И Продавци с удовольствием платят. Ведь сейчас продавать все сложнее.
Эксклюзив и партнерская работа помогает быть НАВИДУ у потенциальных мотивированных продавцов и, что еще важнее ,ПОКУПАТЕЛЕЙ)
А Твои статьи помогают глубже понять, как продать профессиональную услугу - так как именно с этого начинаеться эксклюзив.
А эксклюзив-это гарантия получения кмиссии. Все остальное-бесполезное шарахание по коридорам))))))))
До встрече в Днепре на Твоем мастер-классе.

Артур, насколько я понял при личном общении, у крымских юристов картина не такая черно-белая и контрастна как может казаться из текстов в виртуале.
А при спокойном обсуждении нюансов картина и вовсе начинает изменяться в сторону объема и многоцветия вариантов.

А если еще и бокал крымского вина?)

"Вначале было слово". Важно чтобы идея для начала прозвучала.
"И за эту консультацию риэлтор ничего не берет с покупателя, потому что цена его услуги уже заложена в цене товара – объекта недвижимости.
Это логика тысячелетняя "
Мне этот подход близок, я по такой схеме работаю и чувствую себя комфортно.
Альтернативна этой - другая логика(тоже "железная"): "кто заказывает услугу - тот и платит".
Я против ее применения коллегами не возражаю - ни вчера, ни сегодня, ни завтра не буду.
Но, видя себя и в будущем в риэлторстве, считаю, что первая логика правильнее.
А чем же 2-я "неправильнее"?
Сегодня она не является неправильной - она просто не совпадает с первой - тысячелетней.
Не потому ли, что в экс-СССР недвижимостью не торговали как хлебом, костюмами, автомобилями?
Не потому ли, что когда начали торговать недвижимостью после развала Союза, был дифицит жилья и трудно было НАЙТИ объект?
За ЭТО и платили.
Прошло 20 лет. Бывали разные тенденции на рынке недвижимости, он как-то сформировался(со всеми "родимыми" и приобретенными при росте "пятнами".)
И вот усегодня же очень трудно ПРОДАТЬ недвижимость. А продать ДОРОГО или просто НЕ-демпингуя - еще труднее!
Опа! Рыночный "ветер" повернул нас лицом к тысячелетней идеологии.
Можем ли мы сразу так прямо ломануться под ее знамена?
Но ведь бОльшая часть риелторов иначе как "на продавца" и не работала-то НИКОГДА!
Для них этот ветер воспринимается скорее как временный, а "тысячелетние дела" - теорией.
Ну и ладно. Очень хорошо, что хоть вдохнули ветра-то, что "запах" тысячелетней логики сегодня можно на вкус и на зуб попробовать(сегодня договор с продавцом заключить намно-о-ого легче!". Вот и хорошо.

Просто важно думать о будущем - не только о сегодняшнем "хлебе насущном" и завтрашнем, но и о комфортности работы, о достоинстве.
О том, чтобы перед хозяином миллионного(в долларах) дома не чувствовать ущербность своего положения "ну смотрите какой я хороший, ну облагодетельствуйте, дайте заработать на продаже вашего дома". Чтобы не бегать наперегонки и год, и пять, и пятнадцать продавая вдвадцатером один объект, о нем мало что зная и ненавидя всех конкурентов-коллег за то, что из двадцати "забегов" в 19-ти пробегал просто так, потратив уйму времени, денег, нервов, моральных "клеток".

А чтобы чувствовать, дышать тем, что "Риелтор - это звучит ГОРДО!".
Потому что .... Да просто - ПОТОМУ ЧТО!
(Если клиент не знает/не понимает почему, то просто объяснить разницу между риелтором-вчерашним таксистом и риелтором-профессионалом, который может взяться и продать за срок не меньше среднего по рынку и за цену выше средней по рынку.И сколько для этого надо знать, уметь, учиться.

..."когда начали торговать недвижимостью после развала Союза, был дифицит жилья и трудно было НАЙТИ объект?
За ЭТО и платили."...

Найти в изобилии еще сложнее, чем в эпоху дефицита. Это тоже работа риелтора, и не нужно ее принижать. Просто используются разные подходы и принципы работы. То есть, конечно, это совсем не просто - может быть поэтому определенная категория риелторов и останавливается исключительно на работе с продавцами. А покупатель, который платит деньги (и те, которые заложены в стоимости квартиры в качестве комиссии риелтора, кстати тоже!), получает услугу, которая, мягко говоря, могла бы быть и лучше...

Например, совсем недавно мой клиент, которому я помогла продать квартиру (комиссию, кстати, в стоимость квартиры мы не закладывали, т.к. квартира и так была дороже остальных в этом районе), покупатель заплатил комиссию. Но когда этот мой продавец, рассуждая, так же как и Вы, отказался от моих услуг в поиске варианта взамен, мы с покупателем несколько раз затаивали дыхание в ожидании того, что сделка сорвется. То наш продавец категорически не мог ничего найти в нужном ему районе на нужных этажах в этой ценовой категории ( а когда я предлагала ему варианты, он говорил - а дайте мне телефон продавца, я сам с ним договорюсь о просмотре!), то вроде нашел, но непосредственно перед задатком выяснилось, что бабушка, которая продает квартиру, оказывается уже подарила ее год назад племяннику, а теперь решила, что он плохо себя ведет, и она, мол, дарственную отзовет... (!!!!!)

Потом нашел квартиру, которую эксклюзивно продавала наша коллега, все хорошо, но хозяйка - бабушка 94 года, на сделке присутствовать не будет, будет ее сын (кстати, которому тоже за 70) с доверенность. Подписали они (без меня) задаток на те же сроки, как и при продаже. И вы понимаете, все эти поиски и переговоры сопровождались ежедневными звонками мне с кучей вопросов на тему что такое хорошо, а что такое плохо...

Потом у продающей стороны началась паника - бабушке стало хуже, 94 года все-таки... А вдруг до сделки не доживет... И начались условия - или вы делаете сделку быстрее, или мы ищем других покупателей. А мы быстрее не можем - у нашего покупателя кредит, и банк очередной раз каких-то дополнительных справок хочет, например, внести изменения в текст формы № 3, чтобы вместо "В квартире ПРОЖИВАЕТ и ЗАРЕГИСТРИРОВАН один человек" было написано, "В квартире ЗАРЕГИСТРИРОВАН один человек", мол ЖЭК не может со всей ответственностью сказать, проживает там человек или нет, они же комиссию не создавали и проверку не проводили... Бред какой-то... А у той "держательницы эксклюзива" все действия направлены на поддержание паники продавцов и разговоров на повышенных тонах с нашим с ней общим клиентом и высказываний ультиматумов.

Так этот мой клиент, которому я вроде только продаю квартиру, уже начал меня активно вовлекать в переговорный процесс со стороной своих продавцов. И моих заявлений о том, что я не участвую в этой сделке, мне за это не платят, за эту сделку получает гонорар риелтор продавца, вот пусть он и регулирует взаимоотношения, хватало ровно на полчаса. Потом опять звонок: "Извините, я дал ваш телефон, договоритесь с ними, пожалуйста..."

И куда деваться, договаривались, искали компромиссы - и сделку таки провели. Только в результате у моего продавца (он же и покупатель квартиры себе взамен) даже мысли не возникло хоть каким-то образом оплатить мое участие в его сделке по покупке! Квартиру ж он сам нашел!

Так что, действительно услуга риелтора покупателю не нужна?

Маргарита, сорри, не мог ответить раньше(готовлю тренинг, переговоры...).

Ваш пост полемизирует с моим, но при этом ...
1) «определенная категория риелторов и останавливается исключительно на работе с продавцами. А покупатель, который платит деньги … получает услугу, которая, мягко говоря, могла бы быть и лучше...»
Агент, получающий за услугу от продавца заинтересован продать, т.е. чтобы покупатель КУПИЛ. Поэтому он покупателя обслуживает по высшему разряду(если он адекватный человек и способен обслуживать по высшему разряду). У меня есть благодарственные отзывы покупателей, которые купили объект, комиссионные за который платил мне продавец (следующий мой пост на блог будет об продаже этого объекта).

2) «А у той "держательницы эксклюзива" все действия направлены на поддержание паники продавцов и разговоров на повышенных тонах с нашим с ней общим клиентом и высказываний ультиматумов.»
Маргарита, Ваша фраза – о неадекватном "держателе эксклюзива". В таких ситуациях он действует во вред собственнику, порочит профессию риелтор и было бы неплохо записать на диктофон и показать собственнику его «эксклюзивную» услугу.
Но неадекваты в ЛЮБОЙ профессии есть. У нас неадекватных "держателей эксклюзива" больше(чем неадекватов в др.профессиях) в силу «родимых пятен» риелторства.
Но мы то обсуждаем модель/систему работы, подразумевая адекватных людей.

3) «Так этот мой клиент, которому я вроде только продаю квартиру, уже начал меня активно вовлекать…»
Тут мы переходим в плоскость выстраивания отношений с клиентами(правильного) и осознавания рисков при решении с кем иметь дело.
Мы принимаем решения, мы же и отвечаем за их правильность своим временем, нервами, деньгами и т.д.

И главное:
«Найти в изобилии еще сложнее, чем в эпоху дефицита. Это тоже работа риелтора, и не нужно ее принижать.»

Покажите где я написал, что это легче. Покажите где я принизил!
Скажу честно: мне не нравится работать «на покупателя». Потому что это 1)нервотрепнее и 2)более неблагодарная работа.
Не хочу в это углубляться,

Потому что я говорил в своем посте о другом.
И жаль, что Вы этому внимания не уделили:
-во-1-х, я написал «Я против ее применения коллегами не возражаю - ни вчера, ни сегодня, ни завтра не буду.»
-во-2-х, «Просто важно думать о будущем» - о том, чтобы можно было работать не только добросовестно,
но чтобы к профессии риелтор относились с уважением.

С уважением,
Ю.Багрин